Die 7 Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen Teil 3/7

Emotionen:

„Nichts verleiht mehr Überlegenheit, als unter allen Umständen ruhig und gelassen zu bleiben.“ Thomas Jefferson

Negative Emotionen sind der Feind effektiver Verhandlungen. Je wichtiger eine Verhandlung ist, desto emotionaler reagieren die Menschen.

Keine Gegenreaktion:

  • Wenn Sie selber wütend werden sollten Sie besser nicht sprechen, die Wut trübt die Gedanken und verhindert rationale Entscheidungen.
  • Wenn Sie zornig sind zählen Sie bis 10 und atmen langsam ein und aus.
  • Sie werden sich nach einem Wutausbruch bei einer Verhandlung nur ärgern. – Bei emotionsgesteuerten Verhandlungen kommt selten etwas gutes heraus.

Mit Emotionen umgehen:

  • Am besten sagen Sie sich vor, dass Sie die Emotionen nur fühlt und ihnen nicht entsprechen.
  • Es ist sehr wichtig, dass Sie sich unter allen Umständen sachlich und professionell verhalten.

Verständnis zeigen:

  • Ein oft begangener Fehler ist, das Verhalten des Verhandlungspartners seinem Charakter, und nicht den Umständen zuzuschreiben.
  •  Guten Verhandlern ist klar, dass es verschiedene Perspektiven gibt. – Wenn das beide Seiten verstehen trifft Verständnis auf Verständnis.

Verhandlungsaufbau:

  1. Fakten
  2. Erklärung (ich Aussage)
  3. Frage (z.B „Liege ich richtig?“)

-> Fakten-Erklärung-Frage

  • „aber“ ist ein Wort, dass viele negative Emotionen bei Ihrem Gegenüber hervorruft. 
  •  „Ja….und….“ ist besser

Emotionen des anderen nennen:

  • Wenn Sie merken, dass Ihr Verhandlungspartner emotional wird, dann nennen Sie die Emotionen beim Namen. z.B. „Sie wirken empört“

Der Balkon:

Eine sehr interessante Methode bei Verhandlungen ist, sich vorzustellen man betrachte alles nur von einem Balkon. Als wäre man selber gar nicht involviert. 

Diese Technik ermöglicht es Ihnen sich von dem Ergebnis der Verhandlung zu distanzieren. Sie sind dazu in der Lage die Verhandlung zu jedem Zeitpunkt zu verlassen.

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