Die 7 Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen Teil 4/7

Informationen:

  • Wenn Sie ein kluger Verhandler sein wollen fangen Sie an Fragen zu stellen, haken Sie nach und gehen sicher, Sie Position des anderen verstanden zu haben. 
  • Je mehr Informationen Sie haben, desto akkurater können Sie die Ihre Ziele verfolgen und die Ihres Gegenübers einschätzen, verstehen und beeinflussen.
  • Um den Anderen verstehen zu können müssen Sie in seine Welt eintauchen. Versetzen Sie sich in seine Lage.

Relevante Informationen:

  • Wichtig: Sie sollten wissen welche Informationen relevant sind.
  • Wichtig: The Zone Of Possible Agreement (eine Zone, in der es möglich ist eine Einigung zu erzielen z.B. zwischen 350 und 400 Euro. Der eine möchte maximal 400 Euro ausgeben und der andere möchte mindestens 350 Euro bekommen.)
  • Sie dürfen nicht damit rechnen immer die Wahrheit zu hören. Wir leben nicht in der perfekten Welt, in der jeder immer die Wahrheit sagt.

Informationsbeschaffung:

  • Versuchen Sie bei Verhandlungen so viele Aussagen mit Fragen zu ersetzen.

-> Fragen bringen Antworten, Aussagen wiedersprechen sich.

  • Ein guter Ansatz ist es eine Frageliste vorzubereiten. (Fragen mit „Was wäre, wenn …“ beginnen)

Früh anfangen:

  • Sie sollten sich die Informationen beschaffen bevor die Verhandlung beginnt. (In einer Verhandlungssituation ist erschütterndes Wissen sehr wertvoll.)

Zeigen Sie Schwäche:

  • Menschen geben viel mehr von sich preis, wenn sie ihr Gegenüber für ungefährlich halten. (Das heißt nicht, dass man sich dumm stellen soll, es genügt um Klarstellung zu bitten.)

Aktiv Zuhören:

  • Sie sollten nicht versuchen jedes Wort und jedes Argument sofort zu wiederlegen. 
  •  „Miserable Verhandler reden ständig, mittelmäßige sitzen mit Pokerface da. Und die besten zeigen stets Interesse.“
  • Wichtig ist auch sich Notizen zu machen, dass erfüllt den Redner unter anderem mit Stolz.

Stille:

  • Wenn Sie mit einer Aussage oder etwas anderem nicht zufrieden sind, lassen Sie einfach die Stille für sich wirken. (Diese Technik lässt sich auch im privaten Bereich anwenden.)

Paraphrasieren:

  • Bei dieser Technik geben Sie den Inhalt der Worten Ihres Verhandlungspartners in eigenen Worten wieder. Dadurch gehen Sie sicher richtig verstanden zu haben.

Informationen preisgeben:

  • „Jede Partei verliert, wenn sie alle Informationen preisgibt.“
  • Deshalb sollten Sie, wenn Sie eine Frage beantwortet haben sofort eine Gegenfrage stellen.

Mögliche Informationsquellen:

„Wenn du den Weg nicht kennst, frag jemanden, der ihn schon gegangen ist.“

Heißt: Jemanden Fragen, der mit der betreffenden Person schon einmal verhandelt hat.

Geheimnis zum Erfolg:

  •  „Wenn es ein Geheimnis des Erfolges gibt, dann ist es die Fähigkeit, den Standpunkt des anderen zu erkennen und Dinge aus seinem Blickwinkel zu betrachten.“
  • Bei Verhandlungen müssen Sie ein Schwerpunkt darauf setzen, zu erfahren, was dem Anderen wichtig ist.
  • Eine Verhandlung kann mit der Frage: „Wie ist Ihre Situation?“ begonnen werden.

Alternative Kommunikationswege:

Telefon:

Einen Rat kann ich Ihnen geben, vermeiden Sie Verhandlungen im Auto wie die Pest. Stellen Sie sich vor wie Ihr Verhandlungspartner gemütlich an seinen Schreibtisch sitzt mit einer Sekretärin links von ihm und allen Informationen geordnet vor sich auf dem Laptop. Dagegen sitzen Sie in einem Auto und fahren mit 180 km/h auf der Autobahn und müssen sich auf 4 Sachen gleichzeitig konzentrieren.

Überlegen Sie es sich also zweimal ob Sie im Auto verhandeln.

E-Mail:

Bei einer Email Verhandlung könne Sie einfach alle Techniken anwenden, die Sie auch bei einem persönlichen Gespräch nutzen würden. (diese Technik ist gut für Anfänge

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