Die 7 Geheimnisse effektiver Verhandlungen Teil 5/7

Die Interessen:

Um zu bekommen was Sie wollen, müssen Sie lernen Nein zu sagen. 

Finden Sie die Interessen des anderen.

Die Interessen eines menschlichen Wesens laufen immer nach einem einfachen System. Es lässt sich gut anhand einer Pyramide darstellen. Ganz unten sind die Grundbedürfnisse, dann das Sicherheitsbedürfnis, dann soziale Bedürfnisse, dann die Anerkennung durch andere und an der obersten Stelle der Pyramide kommt die Selbstverwirklichung. 

Beispiel: Hat jemand einen unbefristeten Arbeitsvertrag, ist ihm Sicherheit wichtiger als Selbstverwirklichung.

Die Kraft der Pakete:

Unter einem Paket versteht man eine Zusammenstellung an verschiedenen Dienstleistungen, die im Verkaufspreis inbegriffen sind. Das Kann von Lieferzeiten, über Verpflichtungen, bis zu rechtlichen Vorteilen gehen.

Daher sollten Sie immer darauf aus sein, so viele mögliche Pakete wie möglich zur Auswahl zu haben. 

Diese Technik können Sie sowohl in Verkäufer und Käufer- Rolle anwenden.

Der Vorteil unterschiedlicher Interessen:

Sobald ein gewisses Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber herrscht, können Sie eine weitere Technik anwenden. 

Sie und Ihr Verhandlungspartner können offen miteinander reden und ehrlich sagen, was jedem wichtig ist. Sobald das getan ist, stufen Sie die Anliegen in Kategorien wie „wichtig-mittelwichtig-unwichtig“ ein. 

Nun können Sie sich auf die Unterschiede konzentrieren und in den für Sie unwichtigen Punkten nachgeben. Dabei besteht die Chance, dass Ihr Gegenüber in den für Sie wichtigen Punkten nachgibt und umgekehrt. = win: win

Der Preis ist nur ein Interesse:

Es ist für jede Dienstleistung, jedes Produkt, jedes Objekt eine gute Idee auch eine billigere Version anzubieten. 

Oder.

Sie belassen alles beim Anfangspreis und befriedigen weitere Interessen des Kunden durch Zusatzleistungen. 

Wer die wahren Interessen der Kunden befriedigt muss beim Preiskampf nicht mitspielen.

Den „Kuchen“ vergrößern:

„Was kostet dich nichts, dass du mir gibst, was ich will und was kostet mich nichts, das dir gibt, was du willst?“

Mit Kuchen vergrößern ist gemein, Zusatzleistungen anzubieten, die Ihrem Verhandlungspartner wichtig sein könnten. Dadurch bekommt dieser, was er will und wenn Sie das Prinzip von beiden Seiten anwenden, sind am Ende alle Gewinner.

Aber denken Sie daran, um den Kuchen zu vergrößern muss man über den Tellerrand hinausblicken. Ein Ansatz ist, sich alles notieren worüber man handeln kann.

Je mehr Optionen auf dem Tisch liegen, desto besser das Ergebnis.

Aber wie erzielt man ein gutes Ergebnis, wenn beide die gleichen Interessen haben?

Ganz einfach, behandeln Sie Ihr Gegenüber als Partner und nicht als Gegner. Er ist Ihr Verhandlungspartner.

Und wie überzeugt man Gruppen?

Setzen Sie Ihr Ziel so früh wie möglich bei so vielen Menschen wie möglich durch. Beginnen Sie damit vor der Verhandlung.

Das Detail:

  • Gegenüber zu sitzen drückt eine Konfrontation aus. Daher ist es besser auf einer Bank im Park oder auf einem Sofa Platz zu nehmen.

Rat:

Sitzen Sie nicht den Irrglauben auf, eine Win: Win Situation hätte etwas mit einem Kompromiss zu tun. Der Kuchen muss einfach vergrößert werden.

Bei einem Kompromiss verlieren alle etwas.

Hervorrangende Verhandler sind hart und flexibel zugleich: hart, was ihre Interessen angeht, aber flexibel darin, wie diese durchgesetzt werden sollen.

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