Die 7 Geheimnisse effektiver Verhandlungen Teil 5/7

Die Interessen:

Um zu bekommen was Sie wollen, müssen Sie lernen Nein zu sagen. 

Finden Sie die Interessen des anderen.

Die Interessen eines menschlichen Wesens laufen immer nach einem einfachen System. Es lässt sich gut anhand einer Pyramide darstellen. Ganz unten sind die Grundbedürfnisse, dann das Sicherheitsbedürfnis, dann soziale Bedürfnisse, dann die Anerkennung durch andere und an der obersten Stelle der Pyramide kommt die Selbstverwirklichung. 

Beispiel: Hat jemand einen unbefristeten Arbeitsvertrag, ist ihm Sicherheit wichtiger als Selbstverwirklichung.

Die Kraft der Pakete:

Unter einem Paket versteht man eine Zusammenstellung an verschiedenen Dienstleistungen, die im Verkaufspreis inbegriffen sind. Das Kann von Lieferzeiten, über Verpflichtungen, bis zu rechtlichen Vorteilen gehen.

Daher sollten Sie immer darauf aus sein, so viele mögliche Pakete wie möglich zur Auswahl zu haben. 

Diese Technik können Sie sowohl in Verkäufer und Käufer- Rolle anwenden.

Der Vorteil unterschiedlicher Interessen:

Sobald ein gewisses Vertrauen zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber herrscht, können Sie eine weitere Technik anwenden. 

Sie und Ihr Verhandlungspartner können offen miteinander reden und ehrlich sagen, was jedem wichtig ist. Sobald das getan ist, stufen Sie die Anliegen in Kategorien wie „wichtig-mittelwichtig-unwichtig“ ein. 

Nun können Sie sich auf die Unterschiede konzentrieren und in den für Sie unwichtigen Punkten nachgeben. Dabei besteht die Chance, dass Ihr Gegenüber in den für Sie wichtigen Punkten nachgibt und umgekehrt. = win: win

Der Preis ist nur ein Interesse:

Es ist für jede Dienstleistung, jedes Produkt, jedes Objekt eine gute Idee auch eine billigere Version anzubieten. 

Oder.

Sie belassen alles beim Anfangspreis und befriedigen weitere Interessen des Kunden durch Zusatzleistungen. 

Wer die wahren Interessen der Kunden befriedigt muss beim Preiskampf nicht mitspielen.

Den „Kuchen“ vergrößern:

„Was kostet dich nichts, dass du mir gibst, was ich will und was kostet mich nichts, das dir gibt, was du willst?“

Mit Kuchen vergrößern ist gemein, Zusatzleistungen anzubieten, die Ihrem Verhandlungspartner wichtig sein könnten. Dadurch bekommt dieser, was er will und wenn Sie das Prinzip von beiden Seiten anwenden, sind am Ende alle Gewinner.

Aber denken Sie daran, um den Kuchen zu vergrößern muss man über den Tellerrand hinausblicken. Ein Ansatz ist, sich alles notieren worüber man handeln kann.

Je mehr Optionen auf dem Tisch liegen, desto besser das Ergebnis.

Aber wie erzielt man ein gutes Ergebnis, wenn beide die gleichen Interessen haben?

Ganz einfach, behandeln Sie Ihr Gegenüber als Partner und nicht als Gegner. Er ist Ihr Verhandlungspartner.

Und wie überzeugt man Gruppen?

Setzen Sie Ihr Ziel so früh wie möglich bei so vielen Menschen wie möglich durch. Beginnen Sie damit vor der Verhandlung.

Das Detail:

  • Gegenüber zu sitzen drückt eine Konfrontation aus. Daher ist es besser auf einer Bank im Park oder auf einem Sofa Platz zu nehmen.

Rat:

Sitzen Sie nicht den Irrglauben auf, eine Win: Win Situation hätte etwas mit einem Kompromiss zu tun. Der Kuchen muss einfach vergrößert werden.

Bei einem Kompromiss verlieren alle etwas.

Hervorrangende Verhandler sind hart und flexibel zugleich: hart, was ihre Interessen angeht, aber flexibel darin, wie diese durchgesetzt werden sollen.

Die 7 Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen Teil 4/7

Informationen:

  • Wenn Sie ein kluger Verhandler sein wollen fangen Sie an Fragen zu stellen, haken Sie nach und gehen sicher, Sie Position des anderen verstanden zu haben. 
  • Je mehr Informationen Sie haben, desto akkurater können Sie die Ihre Ziele verfolgen und die Ihres Gegenübers einschätzen, verstehen und beeinflussen.
  • Um den Anderen verstehen zu können müssen Sie in seine Welt eintauchen. Versetzen Sie sich in seine Lage.

Relevante Informationen:

  • Wichtig: Sie sollten wissen welche Informationen relevant sind.
  • Wichtig: The Zone Of Possible Agreement (eine Zone, in der es möglich ist eine Einigung zu erzielen z.B. zwischen 350 und 400 Euro. Der eine möchte maximal 400 Euro ausgeben und der andere möchte mindestens 350 Euro bekommen.)
  • Sie dürfen nicht damit rechnen immer die Wahrheit zu hören. Wir leben nicht in der perfekten Welt, in der jeder immer die Wahrheit sagt.

Informationsbeschaffung:

  • Versuchen Sie bei Verhandlungen so viele Aussagen mit Fragen zu ersetzen.

-> Fragen bringen Antworten, Aussagen wiedersprechen sich.

  • Ein guter Ansatz ist es eine Frageliste vorzubereiten. (Fragen mit „Was wäre, wenn …“ beginnen)

Früh anfangen:

  • Sie sollten sich die Informationen beschaffen bevor die Verhandlung beginnt. (In einer Verhandlungssituation ist erschütterndes Wissen sehr wertvoll.)

Zeigen Sie Schwäche:

  • Menschen geben viel mehr von sich preis, wenn sie ihr Gegenüber für ungefährlich halten. (Das heißt nicht, dass man sich dumm stellen soll, es genügt um Klarstellung zu bitten.)

Aktiv Zuhören:

  • Sie sollten nicht versuchen jedes Wort und jedes Argument sofort zu wiederlegen. 
  •  „Miserable Verhandler reden ständig, mittelmäßige sitzen mit Pokerface da. Und die besten zeigen stets Interesse.“
  • Wichtig ist auch sich Notizen zu machen, dass erfüllt den Redner unter anderem mit Stolz.

Stille:

  • Wenn Sie mit einer Aussage oder etwas anderem nicht zufrieden sind, lassen Sie einfach die Stille für sich wirken. (Diese Technik lässt sich auch im privaten Bereich anwenden.)

Paraphrasieren:

  • Bei dieser Technik geben Sie den Inhalt der Worten Ihres Verhandlungspartners in eigenen Worten wieder. Dadurch gehen Sie sicher richtig verstanden zu haben.

Informationen preisgeben:

  • „Jede Partei verliert, wenn sie alle Informationen preisgibt.“
  • Deshalb sollten Sie, wenn Sie eine Frage beantwortet haben sofort eine Gegenfrage stellen.

Mögliche Informationsquellen:

„Wenn du den Weg nicht kennst, frag jemanden, der ihn schon gegangen ist.“

Heißt: Jemanden Fragen, der mit der betreffenden Person schon einmal verhandelt hat.

Geheimnis zum Erfolg:

  •  „Wenn es ein Geheimnis des Erfolges gibt, dann ist es die Fähigkeit, den Standpunkt des anderen zu erkennen und Dinge aus seinem Blickwinkel zu betrachten.“
  • Bei Verhandlungen müssen Sie ein Schwerpunkt darauf setzen, zu erfahren, was dem Anderen wichtig ist.
  • Eine Verhandlung kann mit der Frage: „Wie ist Ihre Situation?“ begonnen werden.

Alternative Kommunikationswege:

Telefon:

Einen Rat kann ich Ihnen geben, vermeiden Sie Verhandlungen im Auto wie die Pest. Stellen Sie sich vor wie Ihr Verhandlungspartner gemütlich an seinen Schreibtisch sitzt mit einer Sekretärin links von ihm und allen Informationen geordnet vor sich auf dem Laptop. Dagegen sitzen Sie in einem Auto und fahren mit 180 km/h auf der Autobahn und müssen sich auf 4 Sachen gleichzeitig konzentrieren.

Überlegen Sie es sich also zweimal ob Sie im Auto verhandeln.

E-Mail:

Bei einer Email Verhandlung könne Sie einfach alle Techniken anwenden, die Sie auch bei einem persönlichen Gespräch nutzen würden. (diese Technik ist gut für Anfänge

Die 7 Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen Teil 3/7

Emotionen:

„Nichts verleiht mehr Überlegenheit, als unter allen Umständen ruhig und gelassen zu bleiben.“ Thomas Jefferson

Negative Emotionen sind der Feind effektiver Verhandlungen. Je wichtiger eine Verhandlung ist, desto emotionaler reagieren die Menschen.

Keine Gegenreaktion:

  • Wenn Sie selber wütend werden sollten Sie besser nicht sprechen, die Wut trübt die Gedanken und verhindert rationale Entscheidungen.
  • Wenn Sie zornig sind zählen Sie bis 10 und atmen langsam ein und aus.
  • Sie werden sich nach einem Wutausbruch bei einer Verhandlung nur ärgern. – Bei emotionsgesteuerten Verhandlungen kommt selten etwas gutes heraus.

Mit Emotionen umgehen:

  • Am besten sagen Sie sich vor, dass Sie die Emotionen nur fühlt und ihnen nicht entsprechen.
  • Es ist sehr wichtig, dass Sie sich unter allen Umständen sachlich und professionell verhalten.

Verständnis zeigen:

  • Ein oft begangener Fehler ist, das Verhalten des Verhandlungspartners seinem Charakter, und nicht den Umständen zuzuschreiben.
  •  Guten Verhandlern ist klar, dass es verschiedene Perspektiven gibt. – Wenn das beide Seiten verstehen trifft Verständnis auf Verständnis.

Verhandlungsaufbau:

  1. Fakten
  2. Erklärung (ich Aussage)
  3. Frage (z.B „Liege ich richtig?“)

-> Fakten-Erklärung-Frage

  • „aber“ ist ein Wort, dass viele negative Emotionen bei Ihrem Gegenüber hervorruft. 
  •  „Ja….und….“ ist besser

Emotionen des anderen nennen:

  • Wenn Sie merken, dass Ihr Verhandlungspartner emotional wird, dann nennen Sie die Emotionen beim Namen. z.B. „Sie wirken empört“

Der Balkon:

Eine sehr interessante Methode bei Verhandlungen ist, sich vorzustellen man betrachte alles nur von einem Balkon. Als wäre man selber gar nicht involviert. 

Diese Technik ermöglicht es Ihnen sich von dem Ergebnis der Verhandlung zu distanzieren. Sie sind dazu in der Lage die Verhandlung zu jedem Zeitpunkt zu verlassen.

Die 7 Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen Teil 2/7

Die Kommunikation:

Es ist wichtig eine gute Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufbauen.

(Studien haben bewiesen, dass Verhandlungspartner, die sich gegenseitig schlecht behandeln ein deutlich schlechteres Ergebnis erzielen.)

Ein gutes Gespräch:

  • Am besten ist es wenn Sie mit unproblematischen Punkten wie Wetter, Familie, Lieblingsspeise usw. ein Gespräch beginnen und sich daraufhin auf den Gesprächspartner einstellen (ohne ihn nachzuäffen). 

Den Anderen involvieren:

  • Fragt Sie Ihr Gegenüber zum Beispiel um Rat wie z.B  ,,Was würden Sie an meiner Stelle tun?“

Wertschätzung:

  • Sie müssen jedem Ihrer Verhandlungspartner Wertschätzung entgegenbringen.
  • Merken Sie sich – Jemanden zu respektieren heißt nicht ihn zu mögen oder seiner Meinung zu sein.
  • Besonders gut kommt ein spezifisches Lob wie z.B.: ,,Der logische Aufbau von … hat mit sehr gut gefallen.“
  • Wenn Sie die Macht Ihres Gegenübers wertschätzen wird dieser normalerweise keine oder wenig Freude haben sie auch gegen Sie einzusetzen.

Entschuldigen:

  • Eine Entschuldigung ist der einige Weg Probleme und schwierige Angelegenheiten zu klären und sachliche Gespräche zu ermöglichen.

Essen:

  • Da gemeinsames Essen Gemeinsamkeit ausdrückt, ist es ein guter Zeitpunkt um Verhandlungen zu führen.

Vertrauen und Glaubwürdigkeit:

  • Erfolgreiche Verhandler sind sehr darauf bedacht ehrlich und korrekt zu sein. Ihr Ruf ist Gold wert.
  • Vertrauen führt zu Vorteilen und der Mangel daran zu Nachteilen, das ist eine alte Grundregel. 

Gemeinsamkeiten:

  • Sie können Sachen sagen wie: ,,Wir sitzen doch in einem Boot!“; „ Wir wollen uns vernünftig einigen, damit wir noch viele Jahre zusammenarbeiten.“
  • Wichtig: Gemeinsame Ziele und gemeinsame Feinde schließen zusammen.

Kulturelle Unterschiede

Inhalte von Verhandlungen sind nicht kulturabhängig. Meist passieren einfache Missverständnisse.

Vor allem wie in den Kulturen Informationen geteilt werden. Sie müssen nicht wie Ihr Verhandlungspartner werden um ein gutes Geschäft abzuschließen. Es reicht sich für jeden Fehltritt schon vorher zu entschuldigen. Das schafft unter anderem auch eine gewisse Sympathie. 

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Die 7 Geheimnisse erfolgreicher Verhandlungen Teil 1/7

Macht: 

Macht verstehen:

Die Macht ist die Essenz des gesamten Verhandlungsprozesses.

Macht als Gefühl:

  • Ein wichtiger Teil ist, dass Sie sich der Einzigartigkeit Ihres Verhandlungsgegenstandes bewusst macht, dadurch habt Sie mehr Macht als Ihnen  bewusst ist.
  • Eine weitere Frage, die Sie sich fragen können ist, was ist das Schlimmste was Sie Ihrem Gegenüber antun könntet?

Einschüchterung verstehen:

  • Protziges Auftreten und viele Statussymbole sind die traditionellen Markenzeichen von Hochstaplern.
  • Man wird immer wieder mit Tricks versuchen, dass Sie sich ohnmächtig fühlen. Wenn Sie das Manöver allerdings durchschauen können Sie es vereiteln und dadurch Ihr Gegenüber verblüffen. – Das erhöht die Macht.

Der Gipfel der Macht:

  • Der Faktor Zeit hat eine Entscheidende Bedeutung für die Macht.
  • Wenn Sie gute Verhandlungen führen wollen müsst Sie ein Auge dafür entwickeln, wann Ihre Macht am größten ist.

Verringern Sie Ihre Macht nicht unnötig!

  • Eine Grundregel ist, niemals besonderes Interesse an einer Option zeigen, das schwächt die Machtposition.
  • Sie sollten auch niemals zugeben zu wenig Macht zu haben, das ist nur kontraproduktiv. Am besten ist es, dieses Thema auszulassen.

Macht durch Dritte:

  • Wenn Sie Verwandte, Freunde, Familie, Kollegen, des Verhandlungspartners für Ihre eigene Sache gewinnt, dann stärkt das die Machtposition enorm.

Wie erhöhen SIE die eigene Macht ?

 Durch Knappheit:

  • Fast jeder will Dinge, die nur begrenzt verfügbar sind und auch bei anderen beliebt sind. – Die Macht steigt wenn der Verhandlungsgegenstand rar erscheint.

Durch Zeitdruck:

  • Eine Frist zu setzen ist ein wirksames Mittel um den Zeitdrück des anderen zu verstärken. Die Frist sollte allerdings realistisch sein.
  • Sie sollten allerdings auch eine Konsequenz festlegen, falls die Frist nicht eingehalten wird. Diese muss dann allerdings auch wehrgemacht werden.

Durch die BATNA:

  • Frage Sie Ihr Gegenüber „Haben Sie die Autorität zu entscheiden?“
  • BATNA: Best Alternative To A Negotiated Agreement (Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung)
  • Sie müssen sich immer Zeit nehmen, die BATNA in Erfahrung zu bringen.
  • Zudem müsst Sie die BATNA zu Ihren Gunsten erhöhen.

Ziel?

  • Als erstes müssen Sie sich ein Ziel setzen.
  • Dabei darauf achten das Ziel sehr hoch und ehrgeizig aber doch realistisch ist, denn, wie Studien bewiesen haben, schneiden Optimisten im Durchschnitt besser ab.

Letzter Rat:

Wiederstehen Sie der Versuchung Ihre Erwartungen, bei nicht sofort eintretendem Erfolg, drastisch zu senken.

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